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    직원, 고객, 회사가 함께 만드는 아웃도어 브랜드 칸투칸

    성공스토리 |2014.09.24 16:06

    아웃도어 시장의 춘추전국시대,

    그 흔한 TV 광고도 없이 어떻게 이토록 무서운 성장세를 보여줄 수 있는 것 일까요?

    소비자 중심 경영을 모토로 온라인광고를 진행하고 있는 칸투칸의 정의헌 마케팅 통계 분석 팀장님을 만나봤습니다.

     

     

     

    KANTUKAN

     

    칸투칸은 2005년 론칭한 아웃도어 브랜드입니다. SPA로 불리는 직제조 유통방식을 통해, 합리적인 가격을 경쟁력으로 가지고 있습니다. 현재 전국에21개의 직영매장을 운영하고 있으며, 약 50만에 이르는 온라인 회원과 함께 움직이고 있습니다. 기존 아웃도어 브랜드들과는 다르게 차별화되는 대안적인 아웃도어 브랜드를 지향하고 있습니다.

     

    *SPA (Speciality retailer of Private label Apparel) : 자사 오리지널 기획브랜드에 의한 어패럴 제조 직매 전문점

     

     

    소비자 중심의 아웃도어 브랜드

     

    아웃도어 시장 자체의 규모성장과 함께 브랜드간 경쟁도 지속적으로 심화되고 있는 가운데, 합리적인 소비자들이 늘어나고 있습니다. 때문에 초기 스타마케팅을 앞세우던 일부 브랜드들도 소비자 중심의 마케팅으로 전환해 가는 분위기 입니다. 칸투칸은 브랜드 론칭 초기부터 소비자중심 마케팅을 지향해 왔는데요. 이렇게 쌓인 소비자 중심 경영의 히스토리가 합리적인 소비 추세와 만나면서 더 좋은 제품을 좀 더 합리적인 가격에 제공 받게 되는 선순환 구조로 구축 되어가고 있습니다.

     

    이런 부분뿐만 아니라 소비자들이 믿을 만한 브랜드로써 합리적인 가격의 훌륭한 제품을 만드는데도 주력하고 있습니다. 가격합리성의 한계를 뛰어넘어 단순한 가성비가 아닌 모든 것이 갖추어진 브랜드로 거듭나고자 디자인, 품질역량 강화에 힘을 쏟고 있습니다.

     

     

     

    칸투칸의 온라인광고 운영 전략은?

     

    1) ‘칸투칸스러움’으로 전하는 진정성

     

    경쟁사들에 비해 매니아 층은 두껍지만 대중적인 인지도는 부족한 편입니다. 이를 극복하기 위해서 칸투칸스러운 독특한 색깔로 고객에게 다가가고 있습니다.

     

    특히, 초기부터 지금까지도 직원들이 직접 모델을 하고 있습니다. 회사 옥상에서 직접 화보를 찍는 것은 물론이고, 아웃도의 가능성이라는 주제로 직접 직원 모델이 네팔 히말라야에 다녀오기도 했습니다. 또, ‘진짜 아웃도어는 TV에는 없다’ 라는 슬로건으로 시작한 커피배달 이벤트도 지속적으로 진행하고 있습니다. 특히 이 프로젝트는 미친 이벤트라는 별명이 있는데요. 그런 별명이 붙을 정도로 초기에는 시행착오도 많이 겪어가며 만들어온 장기 프로젝트 입니다. 직접 직원들이 장비를 매고 산 정상까지 올라가서 따뜻한 커피를 대접하고 있는데 반응이 좋습니다. 이외에도 고객 동행 프로젝트, 대학생 장학지원 등 다양한 사회 문화적 지원을 확대해 나가고 있습니다. 이런 다양한 프로젝트들을 칸투칸이 아니면 못한다’라는 자부심을 가지고 진행하고 있습니다.

     

    <커피 배달 이벤트>

    <방한 품질 테스트 현장>

    2) 철저한 효율성 테스트 결과를 기반으로 하는 광고 매체 믹스

     

    칸투칸의 온라인 마케팅은 ROAS 중심의 효율적 운영 그리고 미래의 고객확보를 위한 회원가입에 포커스를 맞추고 있습니다. 이 두 가지 목표에 따른 효율성을 기반으로 광고를 믹스합니다.

     

    매체 면에서도 개별 광고 만으로는 마케팅 목표를 달성하기 힘들기 때문에 소비자 행동에 부합하는 접점을 파악하고, 개별 매체의 장점들을 믹스해서 각 접점에 알맞은 광고와 매체를 셋팅 합니다. 칸투칸은 2009년도부터 언론사를 통해 배너 광고를 지속적으로 운영해왔고, 리타겟팅 광고를 통해서 2차 접점을 만들고 있습니다. 현재는 DDN 상품을 포함해서 국내에서 운영할 수 있는 광고상품은 거의 모두 운영하고 있는데요. 각 매체 별로 광고 테스트를 진행해 효율이 얼마나 나는지 자체적으로 철저하게 파악하고 있습니다. 그래서 항간에는 칸투칸이 진행하면 일단 검증된 광고라는 얘기가 있을 정도 입니다. 최근에는 모바일 사용 환경 확대에 맞춰 이에 맞는 광고 접점을 개발하고 있습니다.

     

    구체적으로 광고와 매체 셋팅은 AIDMA 법칙을 기준으로 하고 있습니다. AIDMA는 주의를 기울이고, 흥미와 관심을 가지고, 욕구를 일으키며, 기억하게 하고 최종적으로 행동하게 하는 전통적인 광고 프로세스인데요. 온라인 광고에도 AIDMA 법칙을 활용해서 단계별로 효율적인 광고를 셋팅 합니다. 예를 들어 배너광고를 통해서 주의를 상기 시키고, 영상 콘텐츠, 키워드 광고 등을 통해서 흥미와 관심을 가지게 하며, 리타겟팅 광고를 통해서 2차 상기 및 액션을 유도하는 프로세스 입니다.

     

     

     

    칸투칸의 DDN 운영 전략은?

     

    1) 퀄리티 우수한 DDN 매체 네트워크 활용은 적극적으로!

     

    전체 광고예산 비중의 40~50% 비중으로 디스플레이 광고를 진행하고 있습니다. 네트워크 광고의 특성상 효율성 중심으로 운영하고 있는데요. DDN론칭 전부터 기존 네트워크 디스플레이 광고가 제휴를 맺고 있는 언론사 네트워크 중심의 포트폴리오와는 성향이 다른 포털 쪽 트래픽에 대한 니즈가 있었습니다. 다음에서 네트워크 디스플레이 광고에 대한 준비를 하고 있다는 소식을 듣고 칸투칸의 니즈를 채워 줄 수 있는 광고 상품이겠구나 생각하며 기대했습니다. 베타 테스트부터 참여해서 진행했고, 현재도 비중 높은 매체 분류해서 집행하고 있습니다. 제휴 네트워크의 퀄리티가 타 광고에 비해 우수해서 동일 비용에 광고 효율성이 높게 나오고 있습니다. 또, 다음을 방문하는 유저의 특성이 칸투칸 소비자의 특징과 매칭이 잘 되어 효율이 더 높게 나오고 있습니다.

     

    2) 소재별 효율성 테스트는 꼼꼼하게!

     

    DDN은 특히 광고 캠페인 그룹별로 노출 점유율을 확인 할 수 있는 기능이 장점입니다. 칸투칸은 이 기능을 더 확장 활용하고 있는데요. 소재별로 각각의 그룹을 설정해서 소재별 노출점유율을 알 수 있도록 광고를 셋팅하고 데이터를 모니터링하고 있습니다. 현재 운영하는 광고의 효율성에 따라 적절하게 광고 예산을 운영하면서 효율성을 높일 수 있는 참조 데이터로 활용하고 있습니다. 부가적으로 게재위치의 정보를 제공하고 있어, 처음 진행하는 광고주들에게는 소재 테스트 하는데 활용할 좋은 자료라고 생각됩니다.

    <예시: 클릭스-그룹별 노출 점유율 확인 기능>

    3) 칸투칸만의 트레킹 시스템 운영으로 효율 관리는 철저하게!

     

    효율성 개선을 위해 칸투칸 자체적으로 구축한 트레킹 시스템을 통해서 리얼타임으로 전환값에 대한 데이터를 측정하고 있는데요. 집요하다고 생각하실 만큼이나 집행하는 모든 형태의 광고에 각각의 태그를 다는 트레킹 시스템을 설계했습니다. 이 데이터를 실시간으로 모니터링하며 광고 효율성을 최적화하고 있습니다. 칸투칸의 광고 운영은 마케팅 통계분석 팀에서 운영하고 있는데요. 전문적인 통계분석이 뒷받침 되어야 온라인 마케팅에서 효과를 볼 수 있다고 생각하고 있기 때문입니다. 운영 리소스가 많이 필요한 작업이지만, 각각의 광고 특성을 잘 이해하고 믹스하기 위한 기본이면서도 최적의 방법입니다.

     

     

     

    DDN을 활용해 우수한 성과를 내고 있는 선배로서 신규 업체들에게 조언

     

    훌륭한 무기를 가졌다고 해서 전쟁에서 무조건 이기는 것은 아니듯이, DDN도 어떻게 활용하느냐가 관건입니다DDN은 훌륭한 광고 도구 임에는 틀림없습니다. 자신의 강점과 광고 툴의 장점을 정확하게 매칭하는 것이 중요합니다.

     

    네트워크 광고의 리타겟팅 기능으로 다른 사람도 모두 내는 효율보다 더 부가적인 효율을 내기 위해서는 자신의 세부 환경을 정확하게 분석하는 것이 우선입니다. 이를 통해서 유효한 타겟을 예측하고, DDN의 섬세하고 효율성 높은 타겟팅 설정 기능을 활용해서 타겟을 세분화하는 차별화된 광고운영이 포인트 입니다. 노출 비중이 높은 제휴 네트워크의 특성을 파악하고 특성에 맞는 광고 소재를 별도로 제작하는 것도 팁이라고 할 수 있습니다.

    다른 광고주 분들께서도 훌륭한 무기를 가지셨으니 자신의 강점은 무엇인지, 내가 공략해야 할 곳은 어떤 부분인지 잘 파악하셔서 좋은 광고 성과를 내시길 바랍니다.

     

     

     

    마무리하며…

     

    어떻게 그렇게 높은 광고 효율을 내고 있는 건지 궁금함으로 시작된 인터뷰는 칸투칸 마케팅 팀의 온라인 광고에 대한 집념과 집요함에 대한 감탄으로 마무리 된 것 같습니다.

    날이 갈수록 칸투칸이 사랑 받는 이유는 그 투박한 광고에 묻어 나오는 숨은 노력과 진정성 일지도 모릅니다. 어떤 아웃도어 브랜드보다도 열정적으로 고객을 찾아 다니는 칸투칸의 모습에 박수를 보냅니다.

     

    DDN 베타테스트부터 쌓아온 칸투칸의 노하우를 통해 많은 광고주 분들의 광고운영에 도움이 되시길 바랍니다.